Piores Erros de uma Carta de Vendas

Como melhorar o VSL com uma boa carta de vendas! Evite esses erros no seu script do vídeo VSL para ter mais conversões de vendas!

Se você pretende vender seu produto com um VSL em sua página de vendas ou se você já publicou o seu, já deve ter pensado "o que fazer no VSL?", mas duvido muito que você tenha se perguntado: "o que NÃO fazer no VSL?".

Aqui eu trago os piores erros que já vi, em meio as mais de 280 copys que já narrei ou montei o vídeo, nos últimos 2 anos.

Fique de olho, pois tem muito copywriter que não CRIA, mas que COPIA, e copiando, eles copiam os erros dos outros também.

Erros na copy

A carta de vendas é a parte chave, pois é o argumento que vai convencer o prospect (cliente em potencial) de realizar a compra.

Quem já estudou um pouco de marketing sabe: a comunicação precisa ser a certa para o SEU cliente, para o SEU público, e cada público tem suas objeções, prioridades, dores...

Não compre uma copy só porque o "fulaninho" faturou seu primeiro milhão com ela, se sua estratégia INTEIRA não estiver ajustada IGUAL, você provavelmente não vai vender como ele, isso piora ainda se a sua persona (cliente ideal) for diferente do dele.

Pesquisa é a base de tudo, analise mercado, nicho, público, defina sua persona, aí você consegue ajustar tudo dentro de UMA estratégia com um anúncio que condiz com sua página de vendas, com um VSL que condiz com o o anúncio, com uma copy que condiz com a página de vendas.

Se tiver coisas que não estejam ligadas, você vai jogar dinheiro fora em anúncio pago, porque a pessoa que clicou no anúncio vai cair na sua página e ver que não era aquilo que ela imaginava, ou ainda, vai direcionar o público errado para um argumento na VSL que não convença aquele tipo de cliente.

Se você não fizer pesquisa nenhuma: tente a sorte!

Chega de enrolação, vamos ao que interessa, os erros mais comuns nas copys:

Coloquialidade

A menos que o personagem da copy seja um advogado, especialista de uma área ou alguém que precise transmitir uma imagem culta, qualquer coloquialidade vai afastar o cliente, pois o vídeo serve para criar proximidade e o cliente se identificar com o personagem, deixe o mais natural possível.

Exemplos:

irei - vou

para - pra/pro

permanecerá - vai ficar

novamente - de novo

terá - vai ter

congratulações - parabéns

há - tem

na realidade - na verdade

este - esse

irá - vai

desse modo - desse jeito

diversas - várias

poderá - vai poder

havia - tinha

devido - por causa

em - na/no

após - depois de

requer - precisa

certamente - com certeza

deve - tem que

irão - vão

basta - é só

Elementos visuais

Quando você vai escrever um TCC, tudo bem você colocar parênteses para explicar, notas de rodapé, flechas, etc., pois não será algo representado em áudio, mas o VSL fica muito confuso. Vou colocar um exemplo abaixo que se lido em voz alta, o que se diz não fará muito sentido, veja:

"Anderson pegou seu jet-ski (uma máquina com motor movido a combustível que tem a capacidade de carregar uma ou duas pessoas sobre a água) bem cedinho pra passear."

Você leu em voz alta? Não seria melhor remover o elemento visual (os parênteses) e incorporar ao texto? Dessa forma:

"Anderson pegou seu jet-ski bem cedinho pra passear, pra quem não sabe, jet-ski é uma máquina com motor movido a combustível que tem a capacidade de carregar uma ou duas pessoas sobre a água."

Uso da 3ª pessoa

Quando precisamos tocar o coração de alguém é muito mais fácil se falarmos tudo direcionado pra essa pessoa. É comum o erro cometido no exemplo:

"Muitas pessoas chegaram até aqui, mas, infelizmente, perderam essa oportunidade. Essa é a última chance que elas vão ter de se tornarem livres de todo sofrimento e serem felizes de verdade."

É preciso melhorar nos detalhes, não seria muito melhor deixar a mensagem diretamente pro cliente que está assistindo? Dessa forma:

"Muitas pessoas chegaram até aqui, mas, infelizmente, perderam essa oportunidade. Então saiba que essa é a última chance que você vai ter de se tornar livre de todo sofrimento e ser feliz de verdade."

Dessa forma deixa bem claro que essa é a última chance DELA, não de qualquer outra pessoa aleatória que ela não dá a mínima.

Usar "e" ao invés de "mas"

É preciso dominar a língua portuguesa para escrever uma boa copy, e saber a diferença do uso do E e do MAS, é fundamental.

Exemplo:

"Muitas pessoas gostariam de estar no seu lugar e não fazem nada pra mudar."

"Muitas pessoas gostariam de estar no seu lugar, mas não fazem nada pra mudar."

Palavras importantes separadas

Quando se escreve uma copy, além de pensar como ela vai soar, é preciso pensar como o visual também vai ficar.

É comum ser feito vídeo de tipografia cinética (fundo branco, letras pretas, palavras importantes em negrito e muito importantes em negrito e vermelho, as vezes com algumas ilustrações nos pontos importantes), então é preciso pensar nos negritos da legenda.

Se escrita uma frase onde as palavras importantes estão todas separadas, a legenda vai virar um "carnaval" ou vai ficar inteira vermelha (o que não faz sentido pois se tudo ta destacado, então nada chama a atenção). Exemplo:

"A partir de agora você pode ser uma mulher, sem dúvida alguma, feliz!"

É claro que cada editor define a importância das palavras diferente, mas o exemplo é só para ilustrar essa separação. Veja como fica bem melhor organizado:

"A partir de agora você pode ser feliz, sem dúvida alguma,!"

Conseguiu perceber a diferença? O que queremos que chame a atenção precisa estar junto para que, basicamente, aquele trecho fique o olhar do cliente.

Sequencia sem lógica

Quando se tenta escrever uma copy com base em outras copys, é preciso ficar atento para não juntar ideias demais em uma ordem incorreta.

Acontece muito isso, mas o pior é quando a copy é de um modelo pronto, de um passo a passo que muita gente tá usando por aí, mas que ninguém percebe esse erro.

A frase pronta:

"Antes de te contar o que esse método é, preciso te contar o que ele NÃO é, assim você não tem falsas esperanças..."

Essa frase é bem clichê nos VSLs de um passo a passo famoso, mas o defeito dela é ser colocada depois do narrador ficar falando o que o método é durante uns 12minutos já. Isso é uma divergência que me incomoda muito, e sempre preciso ajustar a estrutura da copy quando corrijo para montar o vídeo.

Outra frase pronta que vejo muito por aí e que não vejo lógica da localização dela é a seguinte:

"Quero que você entenda o porque estou dando um desconto tão grande hoje..."

O problema desta frase é de localizar num ponto do texto onde não citou valor, preço, nem nada do tipo. Então fica mais adequado somente após dizer o valor original do produto, o desconto e o valor da oferta.

Já decidiu? Como assim?

Uma frase pronta muito errada é a seguinte:

"Agora que você tomou sua decisão, a única coisa que você precisa fazer é esperar os dados de acesso chegarem no seu e-mail..."

Essa frase é sempre colocada ao final do vídeo para explicar o processo após a compra de como a pessoa vai acessar o e-book.

Eu sempre corrijo:

"Quando você realizar o pagamento, a única coisa que você vai precisar fazer é esperar os dados de acesso chegarem no seu e-mail..."

Excesso de escolhas

É bem comum o vídeo apresentar as escolhas do cliente, é uma boa estratégia para deixar tudo bem claro e mostrar que ele realmente está no controle de suas decisões.

O problema é que ultimamente tenho visto aparecer essas escolhas 2 ou 3 vezes no video.

A famosa frase:

"Ok, agora você tem apenas 3 opções..."

ou

"A partir de agora você só tem 2 caminhos possíveis..."

A melhor forma de apresentar essas opções é ao final, não no início e nem no meio. O cliente precisa ter recebido todas as informações para ficar claro que realmente ele tem essas opções e que a de comprar o seu produto é a melhor.

Frases longas

Esse tipo de coisa também fica bem em um TCC, mas em um VSL não, porque como vai ser narrado, não tem sentido escrever uma frase tão longa que ao chegar no final dela, nem se lembre o que se estava falando no início.

Sempre que possível, fragmente as ideias, as frases, é preciso deixar tudo bem claro e explicado para que QUALQUER pessoa consiga entender o que REALMENTE você quis passar de informação.

Garantia tripla

Em algumas copy tenho visto o termo garantia tripla. Ele é empregado da seguinte forma:

"Você tem 7 dias de garantia incondicional. Ou melhor, tire vantagem da minha garantia tripla."

Dessa forma que é apresentado, dá a entender que com "tripla" quer dizer 3x mais dias de garantia, no caso 21 dias de garantia, concorda comigo?

Mas o que eles querem dizer é que por 3 motivos a pessoa pode pedir o reembolso (normalmente é: se não funcionar, não ficar completamente satisfeito, não gostar da fonte usada no e-book).

Isso fica bem confuso e em um VSL tudo preciso ser MUITO claro, palavras simples e contexto explicado.

Normalmente quando reviso uma copy, reescrevo essa frase deixando bem claro, como se fossem 3 garantias incondicionais (contra defeitos, contra decepções, contra design ruim).

Número "quebrado"

Um erro que acontece as vezes é na hora de mostrar o número de pessoas beneficiadas com o produto:

"Foram mais de 2314 mulheres impactadas com esse método até agora."

Quando é um número quebrado normalmente está representando o número PRECISO, mas quando se usa o termo " mais de" quer dizer algo não exato.

Ou se usa "foram mais de 2 mil mulheres impactadas" ou "foram 2314 mulheres impactadas".

Valores representados de forma incorreta

Geralmente acontece do valor (o quanto vale) ser representado com final 9 ou 7, exemplo:

"Esse método vale R$999..."

Mas essa técnica serve para quando queremos que o valor pareça menor do que é. É tática dos supermercados, onde as coisas custam R$19,99, assim parece menos do que ofertar por R$20,00.

Então se você quer que ser produto pareça valioso, coloque que ele vale R$1.000,00.

Não estou falando do PREÇO, pois o preço sim precisa parecer menor, se você ofertar a R$97, com certeza ela parece mais barato que R$100,00, e na verdade é uma diferença de apenas R$3.

Se você ler em voz alta, consegue dizer qual parece mais caro e qual parece mais barato? 999mil reais ou 1 milhão de reais? Essa é a lógica!

Mentir

Em alguns casos acontece uma confusão que soa como mentira para clientes mais atentos. Quando falar que vai dar VÁRIAS dicas no vídeo, mas no final das contas passou 1 ou 2 informações, isso tira muita credibilidade da campanha.

Quem usa um modelo pronto também precisa ficar atento a frase:

"Você viu os resultados, é inegável que isso simplesmente funciona..."

O problema de usar essa frase é quando não foi apresentada prova social nenhuma para que a frase faça sentido.

"Muita coisa"

Diversas copys tem a frase:

"Ok, isso foi bastante coisa e você talvez esteja perdida e não saiba por onde começar..."

O problema dessa frase é quando ela é usada quando passou POUQUÍSSIMA informação, isso soa ridículo. Fique ligado, se for usar essa frase, passe bastante informação mesmo.

Reembolsar

Quem usa um modelo pronto precisa ficar atento a frase:

"Isso é o máximo que você terá que reembolsar para mudar sua vida de uma vez por todas..."

Reembolsar quer dizer devolver, a palavra correta seria desembolsar, que quer dizer tirar do bolso:

"Isso é o máximo que você terá que desembolsar para mudar sua vida de uma vez por todas..."

Negatividade

Sempre que se escreve uma carta de vendas é preciso usar gatilhos certos, palavras que despertem o sentimento certo no cliente. Se você usar frases como essa, não soar muito bem:

"Se você não for capaz de seguir um passo a passo que leva menos de10 minutos, eu acredito que ninguém poderá te ajudar..."

Nessa frase o que mais chama a atenção é o "ninguém poderá te ajudar" e não é essa mensagem que queremos deixar, queremos dizer que o nosso produto irá ajudar.

Melhorando a frase:

"Você consegue! É só seguir um passo a passo que leva menos de10 minutos, mais fácil que isso não tem..."

Assim invertemos o sentimento resposta, ao invés de triste com o "ninguém poderá te ajudar", vai ser a esperança com o "mais fácil que isso não tem..."

Use sempre a psicologia a seu favor. É como falar com uma criança, se você disser "não pula", ela vai só guardar na mente o "pula" e vai pular.

Frase em ordem inadequada

No exemplo:

"Então eu não posso garantir que se você voltar daqui algumas horas, o preço ainda será o mesmo…"

Nesse caso a ordem também influencia no que fica na memória "o preço ainda será o mesmo", e é realmente o contrário que quer ser dito, se quer a urgência. Trocando a ordem das palavras:

"Então eu não posso garantir que o preço ainda será o mesmo se você voltar daqui algumas horas…"

Outro exemplo em que a ordem das palavras altera o sentido:

"Lá você vai poder colocar os seus dados e vai receber o segredo pra finalmente acabar com as celulites de forma instantânea no seu e-mail."

Fica até cômico "acabar com as celulites no seu e-mail", mas realmente isso foi tirado de uma copy real! Corrigindo:

"Lá você vai poder colocar os seus dados para receber no seu e-mail o segredo pra finalmente acabar com as celulites de forma instantânea."

Outro bom exemplo é ao deixar sujeito e verbo separados a uma longa distância:

"Eles nunca dirão a você que esse truque de gelo rápido, fácil e 100% alpino para atingir a causa raiz da gordura existe..."

Nesse caso ficou tão distante que é difícil compreender com clareza e não soa bem na narração. Nessa caso sugiro fazer o seguinte:

"Eles nunca dirão a você que existe esse truque de gelo rápido, fácil e 100% alpino para atingir a causa raiz da gordura..."

Devolução (garantia)

Em algumas copys há um erro durante a explicação da garantia, onde é usada a palavra "em" ao invés da "de":

"garantia de devolução do dinheiro em até 7 dias."

Dessa forma esta frase quer dizer que quando a pessoa solicitar o reembolso, EM até 7 dias ela vai ter o dinheiro na conta.

Corrigindo ficaria:

"garantia de devolução do dinheiro de até 7 dias."

Assim fica correto para afirmar que, dentro de um prazo de 7 dias após a compra, o cliente pode solicitar o reembolso.

Fique atento com esses erros, pois pode gerar reclamações e processos no PROCON.

Uso do OU e burocracia no plural

É bem comum ser usado o "ou" no lugar do "nem", que ficaria mais adequado, por exemplo:

"sem perguntas ou burocracias."

"sem perguntas e nem burocracia."

O termo burocracia não tem necessidade de aparecer no plural, pois mesmo no singular representa que não há dificuldade nenhuma.

Num geral a segunda frase soa bem melhor na narração também.

Texto escrito VS texto falado

Tem coisas que lidas em voz alta soam como artificias, nesses casos, é melhor fazer o script da VSL como se quer que o narrador grave, assim fica mais fácil para ele e se tem um resultado muito melhor, natural e como o imaginado.

Um exemplo é um artigo a mais:

"você vai ter tudo o que precisa"

"você vai ter tudo que precisa"

Ninguém fala no dia a dia "tudo o que", e como VSL é para ser o mais natural possível, este artigo não fica bom.

Agora um exemplo com artigo em falta:

"vai transformar seu futuro completamente."

Não está incorreto escrever/narrar desta forma, mas se colocar um artigo, fica muito mais natural para se ouvir:

"vai transformar o seu futuro completamente."

Cuidado ao misturar coisas negativas e positivas na mesma frase

Num VSL, precisa deixar tudo bem claro, o máximo que pudermos, então se você criar uma frase que misture ideias, é melhor separar em duas que fiquem BEM explicadas e sem resquício de dúvida, não dá para deixar duplicidade ou possíveis interpretações diferentes.

Por exemplo:

"Se você deixar passar essa oportunidade, corre o risco de perder a chance de transformar sua paixão por doces em um negócio lucrativo e conquistar a independência financeira que tanto deseja."

Agora ao adicionar poucas palavras simples, conseguimos deixar a segunda ideia bem explicada, para não parecer que se a pessoa deixar a oportunidade passar ela vai conquistar a independência financeira, pois é exatamente o oposto que se quer passar:

"Se você deixar passar essa oportunidade, corre o risco de perder a chance de transformar sua paixão por doces em um negócio lucrativo e pode ainda deixar de conquistar a independência financeira que tanto deseja."

Conclusão

São muitos os pontos para se preocupar ao escrever uma carta de vendas, ao se criar um script para o VSL, mas são os detalhes que fazem a diferença.

Caso tenha ficado alguma dúvida ou se não foi mencionado algum ponto que você gostaria que falássemos, comente aqui abaixo, obrigada!